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Attualità

Quotidiano Energia intervista AET Italia
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Pubblicata

Giovedì 26 Febbraio 2015

Morosità: un peso rilevante. Quotidiano Energia ne parla con Tommaso Maria Galassi, Sales & Marketing Manager di AET Italia.

"Rischio credito e morosità sono difficoltà presenti su tutti i segmenti, ma per chi opera nel mass market il problema è più frazionato e più facile da gestire perché le esposizioni sono numerose ma per importi più bassi. Per noi invece - data la taglia del cliente tipo - il peso è rilevante".

A spiegarlo è Tommaso Maria Galassi, Sales & Marketing Manager di Azienda Elettrica Ticinese Italia (società di vendita dell'energia elettrica a piccole, medie e grandi imprese, controllata dalla svizzera Aet), che rilancia il problema delle insolvenze anche fuori dal perimetro retail.

D. Qual è la dimensione del problema?

R. "Fatto cento ciò che fatturiamo, la componente energia vale per meno della metà. Tutto il resto sono oneri passanti (trasporto, tasse, etc) fatturati a noi e dunque al cliente. Dato un insoluto, però, un operatore come noi deve comunque pagare questi oneri passanti. Da parte nostra, in questi ultimi anni di crisi profonda, la questione credito e morosità è stata centrale e abbiamo sviluppato una policy strutturata per far sì che già in entrata i clienti passino al vaglio di un'analisi di solvibilità, in modo da sviluppare il portafoglio su determinati criteri".

D. Tra gli interventi si pensa anche a black o white list del cliente finale, soprattutto se piccolo. Aiuterebbero?

R. "Sono procedure che ormai tutti devono adottare. Si parlava anche di una remunerazione dell'attività di riscossione che noi di fatto facciamo per i distributori. Tutti gli interventi normativi che possano ridurre il rischio sono benaccetti".

D. Voi siete presenti indirettamente anche sul mercato finale tramite il segmento dei reseller

R. "Siamo stati tra i primi. I reseller per lo più sono realtà nate sullo sviluppo di grandi agenzie di operatori, con tanti sub-agenti, che hanno deciso di mettersi in proprio vista la liberalizzazione che lo consentiva. È un segmento che a noi ha dato molta soddisfazione negli ultimi anni, ma in cui alcuni si sono scottati. Ciò che ad esempio impedisce ai grandi operatori integrati verticalmente di sviluppare questo campo è che, investendo sui reseller, cannibalizzano quote di mercato del mass market. Dal canto nostro abbiamo un portale web molto avanzato che mettiamo a disposizione dei nostri reseller ed è una cosa apprezzata".

D. Il percorso di superamento del mercato tutelato aumenterà il potenziale di questa figura?


R. "In generale un'azienda che opera sul mercato libero deve tendere alla totale liberalizzazione. Sarebbe sicuramente un'opportunità per i nostri reseller, che si vedrebbero liberate nuove quote di mercato da aggredire, un po' meno per noi visto che operiamo con il nostro marchio su una taglia più elevata, in cui il tasso di switching al mercato libero è già elevato e i clienti sono più consapevoli. Per noi sarebbe un'opportunità indiretta legata allo sviluppo dei reseller".

"Come si evidenziava in una recente indagine dell'Autorità, il passaggio non potrà comunque essere repentino ma graduale, perché il mercato è molto tecnico e i clienti, soprattutto i più piccoli, mancano delle competenze per districarsi nel marasma delle offerte. In questo senso andiamo incontro all'esigenza dell'Autorità, perché improntiamo l'approccio commerciale alla totale trasparenza e trasmissione delle competenze ai clienti. In generale più il cliente è grande e più è sensibile alle variazioni di prezzo e alla competitività del mercato. I grandissimi clienti energivori, poi, sono abituati a cambiare anche ogni anno fornitore e per differenze di un centesimo. Nel segmento intermedio delle Pmi, soggetti che vanno dai 100.000 al milione di kWh anno consumati, il prezzo conta ma non è l'unico elemento decisionale perché vale molto anche il servizio al cliente".

D. Sui costi energetici in capo alle Pmi è intervenuto il Governo con il "taglia bollette". Se ne sentono gli effetti?

R. "Decisamente sì, da questo primo trimestre del 2015 c'è stato un miglioramento degli oneri di dispacciamento e anche della componente A3, che di fatto raddoppiava quasi il costo dell'energia. C'è stato un primo segnale concreto e noi l'abbiamo recentemente comunicato ai nostri clienti".

D. Come si annuncia lo scenario per l'anno in corso?

R. "Noi abbiamo un portafoglio di circa 1,2 TWh anno, suddiviso equamente tra i tre settori: reseller, Pmi e grandi imprese. Il nostro è stato un 2014 molto positivo, soprattutto dal punto di vista commerciale. Abbiamo consolidato e aumentato il portafoglio su tutti i segmenti principali e ci aspettiamo di continuare così. Il 2015 sarà un anno di sviluppo del posizionamento che abbiamo sul mercato. Copriamo il mass market, quindi domestici e micro business, con vendita a reseller, non con il nostro marchio. Nella parte business, invece, operiamo direttamente con il nostro marchio, avendo stabilito una soglia minima di 100.000 kWh anno, non cannibalizzando così quote di mercato ai reseller. Da questa soglia operiamo su due segmenti principali: Pmi e grandi imprese, cioè realtà che spendono dai 2.000 euro al mese per l'energia in su. Siamo in tutta Italia ma data la collocazione della casa madre abbiamo sviluppato di più il settentrione. Comunque non abbiamo vincoli geografici".

 

Antonio Jr Ruggiero, QE

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